Vejo que muitos empreendedores já estão contaminados e apresentam
sintomas gravíssimos como o vitimismo e o desespero. Não conseguem
vender como antes e ficam desesperados imaginando o que está por vir.
Mas, por incrível que pareça, existem pessoas que continuam
vendendo muito bem ou até aumentaram as suas vendas e fizeram o negócio
crescer...mesmo durante a crise.
Isso gera uma pergunta. Afinal de contas, a crise existe ou não? Se
ela é verdadeira, existe um meio de se escapar dela e manter os
negócios a todo vapor? Por que muitas empresas estão descendo ladeira
abaixo enquanto outras estão crescendo e expandido seus negócios?
O que a crise determina?
Sim, a crise existe. Ela é real e afeta todas as empresas do país.
Afeta as empresas porque afeta o consumidor. Mas não é a crise que
determina o resultado de cada empresa. Ela tem, porém, o poder de
influenciar dois fatores vitais em qualquer negócio. A mente do
empreendedor e a mudança de estratégias.
Henry Ford disse: “Se você pensa que pode, ou que não pode, você está certo”.
Podemos nem perceber, mas a nossa mente tem poder de mudar muitas
coisas. Não por ser algo mágico ou sobrenatural, mas porque nós agimos
de acordo com o que pensamos.
Muitas pessoas estão tão envolvidas com a crise que acabam por
pensar que são vítimas dela e que, até que ela passe nada de bom vai
acontecer. Com isso, entram em desespero e revolta com o aumento dos
preços, dos impostos e diminuição das vendas. Os donos de negócio cortam
todo tipo de custo e investimento possíveis visando manter o lucro ou
apenas tentando manter o negócio até que a crise passe.
Por outro lado, muitos empreendedores compreendem o momento de
crise atual e procuram novas estratégias para alcançar crescimento mesmo
durante um período tão ruim. A diferença desses empreendedores é que
eles entendem que realmente os preços e os impostos subiram e as vendas
diminuíram, mas sabem que na verdade é preciso usar novos meios de se
chegar ao consumidor, de atrair mais clientes.
A crise é real, ela existe e irá abalar todo e qualquer negócio que
não mudar seu modo de ver o mercado ou não buscar novas estratégias e
novas oportunidades para captação de clientes.
Não deixe a crise determinar os seus resultados, deixe que suas ações façam isso.
Você tem três opções: deixar-se contaminar com o pessimismo atual,
se desesperar e quebrar. Assumir uma posição de defesa, cortar
investimentos e, talvez, sobreviver à crise. Ou você pode olhar para as
oportunidades que surgem durante qualquer crise e fazer sua empresa
crescer.
Não estou querendo dizer que sua empresa não deve fazer ajustes ou
cortes, mas deve saber fazer isso de forma planejada para poder investir
naquilo que realmente fará o negócio crescer. E fazendo isso, quando a
crise passar (sim, elas passam) o seu negócio vai em um nível muito
maior do que o dos seus concorrentes. Isso vai te trazer diferencial e
vantagem no seu mercado.
Novos tempos, novas estratégias
Abaixo vou mostrar algumas das estratégias que sua empresa pode
utilizar para aumentar as vendas e crescer nesse cenário de crise. Na
verdade, são estratégias antigas com uma roupagem nova, adaptadas ao
mundo e situação atuais.
Aplique essas estratégias associadas a um pensamento de querer
vencer e superar a crise com excelência e seu negócio irá crescer e se
destacar no meio de tanta concorrência.
Essas são as estratégias que devem ser estudadas e aplicadas todos os dias:
- Invista em conhecer seu público como ninguém
- Construa a sua autoridade
- Crie ofertas atraentes
- Invista em qualidade para fidelização de clientes
1 - Invista em conhecer seu público como ninguém
O problema de muitos empreendedores que estão tendo dificuldades na
área de vendas é que acham que o seu público- alvo não muda nunca. Eles
fizeram uma pesquisa para saber como era o público no início do negócio
e depois nunca mais reviram isso.
O mundo muda e junto com ele as pessoas. E, principalmente na crise
as pessoas mudam. Elas ficam mais receosas de comprar e procuram rever
suas prioridades na hora de gastar seu dinheiro. Mas isso não quer dizer
que não compram mais. Isso quer dizer que pra sua empresa vender será
necessário um esforço muito maior do que o de costume. Porém, esse
trabalho pode ser facilitado se você conhecer muito bem as pessoas que
compram de você.
Esse pensamento leva as empresas a tentar vender pra todo mundo. Acham que quanto mais gente, melhor.
Não faça isso! Isso é jogar dinheiro no lixo e é o motivo de muitos anúncios não gerarem resultados.
A grande questão é que as empresas definem seu público-alvo de forma
muito genérica e superficial. Só determinam elementos como sexo, idade,
região...
O que precisa ser feito é um detalhamento do seu público pra que você
possa criar uma mensagem altamente impactante pra eles de forma que
eles não consigam ignorar sua mensagem e se sintam fortemente atraídos
por ela.
Para definir bem seu público-alvo, imagine um cliente ideal para o
seu negócio. Se quiser pode até dar um nome pra ele. A partir daí,
responda às seguintes perguntas:
- Qual é o sexo e idade dele?
- Aonde ele mora?
- Do que ele tem medo?
- O que deixa ele com raiva?
- O que deixa ele feliz?
- O que ele secretamente deseja?
- Qual problema ele precisa resolver?
- O que ele perde caso não tenha seu produto ou serviço?
Se sua empresa vende vários tipos de produtos crie um cliente ideal para cada produto.
Pode parecer abstrato demais mas é sabendo e usando essas informações
que sua empresa poderá construir uma mensagem que terá o poder de
atrair as pessoas certas e gerar mais vendas.
2 - Construa a sua autoridade
Após conhecer o seu público profundamente, é hora de construir a
sua autoridade na sua área de atuação. A sua empresa precisa ser
referência para as pessoas que consomem o seu tipo de produto ou
serviço.
Nós seguimos as recomendações do médico porque acreditamos que ele
sabe sobre o assunto de saúde que precisamos resolver. Da mesma maneira a
sua empresa deve ser uma referência para as pessoas que procuram sobre o
que ela vende.
E, hoje em dia, não há maneira melhor de se fazer isso do que
através de conteúdos na internet tirando dúvidas e solucionando
problemas das pessoas.
Faça um levantamento de mais ou menos 20 dúvidas ou problemas mais
importantes que seu público tem e produza muito conteúdo gratuito
através de vídeos, artigos, PDF's, respondendo ou solucionando esses
problemas e dúvidas e divulgue no Facebook, Youtube e várias outras
redes e mídias sociais.
O objetivo desses conteúdos é ajudar o seu público eliminando as
dúvidas que ele tem na área em que a sua empresa atua ou dúvidas a
respeito de seus produtos, e com isso, ir preparando as pessoas para uma
futura oferta que sua empresa fará.
A sua empresa precisa focar em engajar o seu público-alvo através
de conteúdo relevante. O engajamento, ou relacionamento, é a chave para
aumentar as vendas. Quanto melhor for o seu engajamento com o seu
público, melhor será o resultado na hora da oferta de seu produto ou
serviço.
De nada adianta você conseguir atrair pessoas se não consegue se
relacionar com elas, construir uma relação de engajamento em que elas
conversem com você, aprendam com você e passem a admirar sua empresa.
As pessoas têm que passar a ter na mente delas que a sua empresa é
uma referência naquela área. Sua empresa precisa conquistar um
posicionamento especifico na mente do consumidor.
Mas você deve estar se perguntando o porquê disso tudo. Por que será
que sua empresa deve engajar antes de fazer logo uma oferta?
A resposta é simples.
As pessoas têm medo de errar, elas não querem errar ao realizarem uma
compra. Afinal de contas é o dinheiro delas que está em risco. Então,
elas irão buscar o máximo de informação e tirar todas as dúvidas antes
de comprar a não ser que seja um produto que ela já conheça. E para
isso, elas irão buscar quem é a referência naquele assunto.
Elas irão se perguntar qual é a decisão que devem tomar que tenha a
menor chance de dar errado. Elas vão para aquilo em que se sentem mais
seguras. E a sua empresa deve ser a resposta que passe tranquilidade
para essas pessoas.
Essa fase de engajamento permite que sua empresa abra o canal de
comunicação para as pessoas comentarem e fazerem perguntas. E elas vão
fazer isso.Esse é o momento de conversar, de responder e de tirar as
dúvidas e construir sua autoridade.
Essa fase de engajamento é tão importante que a Google deu um nome a ela. Ela é chamada de ZMOT, ou momento zero da verdade.
O Google que é o maior mecanismo de busca do mundo diz que 70% das
pessoas dizem ler análises de produtos antes de fazerem uma compra.
Ele compara o ZMOT a uma jovem em seu apartamento, pesquisando na
internet detalhes interessantes sobre um novo rapaz antes de um encontro
às cegas.
Primeiro acontece um estímulo que desperta nas pessoas o desejo ou a necessidade de comprar algo.
Depois vem o ZMOT que é quando, após esse estímulo, as pessoas vão
buscar mais informações sobre o produto ou serviço antes de comprarem.
E só depois de sanarem todas as suas dúvidas elas passam para a fase de compra.
3 - Crie ofertas atraentes
Após fazer com que seu público engaje com sua empresa crie uma oferta
irresistível para ele. Mas criar uma oferta não é simplesmente fazer um
anúncio de um produto com as especificações técnicas e preço. Uma
oferta vai muito além disso. É ela quem diferencia os pequenos e grandes
faturamentos.
Lembre-se disso: Oferta é diferente de produto!
A oferta é como você vende o seu produto/serviço. Não é a descrição do produto.
Quando a empresa conhece bem seus potenciais clientes ela cria uma
oferta que solucione seus problemas ou realize sonhos. Por exemplo, uma
academia não vende aula de spinning, aparelhos de musculação ou um
personal trainer. Ela vende beleza, bem-estar e o sonho realizado das
mulheres de se sentirem bem e bonitas.
Uma boa oferta vende em massa! Aumente o valor da sua oferta e a sua
taxa de vendas será muito maior. Quando digo valor não me refiro a
preço, mas sim, ao valor percebido pelo cliente do seu produto/serviço. O
cliente tem que perceber que o que você está vendendo tem um valor
muito maior do que o preço que ele tem que pagar.
4 - Invista em fidelização de clientes
Atrair novos clientes é essencial para um negócio poder aumentar as
suas vendas. Porém, muitas empresas se esquecem de que fidelizar esses
clientes é o que cria uma base para se solidificarem no mercado.
Fidelizar clientes é um trabalho
que exige muita dedicação mas é extremamente recompensador. A
fidelização de clientes garante o sucesso de qualquer empresa. Isso é o
que grandes empreendedores fazem por suas empresas e é o que você
deveria fazer pela sua. E esse é o grande diferencial entre uma empresa
de sucesso e uma empresa que sobrevive no mercado.
E para fidelizar seus clientes é preciso vender produtos ou prestar serviços de qualidade.
Uma empresa que conquista seus clientes através de produtos e serviços de qualidade é capaz de gerar valor para a sua marca.
Ter clientes satisfeitos é um fator propulsor para novas negociações
com estes mesmos clientes. E quanto mais essas pessoas retornam para
comprar e continuam sendo satisfeitas, mais valor sua empresa terá para
elas.
Procure satisfazer seus clientes através de um bom atendimento,
produtos e serviços de qualidade e um suporte diferenciado que sua
empresa irá longe!
Muitos pensam que basta oferecer os
preços mais baixos para conquistar os clientes e acabam não se
preocupando com a experiência que eles têm com a compra. Claro que tudo
vai depender do mercado em que trabalha e do tipo de público que sua
empresa quer atingir. Mas mesmo com os preços mais baixos, qualidade e
bom atendimento são essenciais.
É isso o que diferencia uma empresa no mercado no final das contas.
Quanto mais clientes fiéis uma empresa tiver mais ela vai se destacar
das outras que só se importam em vender e nada mais.
Conclusão
Como disse anteriormente, não deixe que a crise determine os seus
resultados mas, sim, as suas ações. E essas ações nada mais são do que
buscar novas oportunidades e estratégias para o momento atual.
Não coloque a culpa na crise. Busque maneiras de vencer apesar dela.
Deixo com você uma frase que reflete muito bem isso.
“Você toma sua vida em suas próprias mãos e o que acontece? Uma coisa terrível, ninguém para colocar a culpa” – Erica Jong.
Fonte: http://www.administradores.com.br/mobile/artigos/empreendedorismo/4-estrategias-para-aumentar-as-vendas-e-crescer-mesmo-durante-a-crise/96274/?as
